製造業の営業とは？BtoB営業の特徴を分かりやすく解説！

March 26, 2025August 30, 2025

こちらの記事では、製造業の営業についてBtoB営業の特徴を分かりやすく解説していきます。

こんな方におすすめの記事です！

・製造業を志望している就活生・転職希望者の方
・製造業の営業職に興味がある方

文系の就活生の方は営業に興味を持たれている方が多いのではないでしょうか。

今回はそんなメーカーの営業職について基本的な仕事内容から求められるスキルなどを解説していきます！是非ご覧ください。

監修者
中小企業診断士　清水誠太
岐阜県出身。Setchan製造業ブログの運営者。元大手メーカーの調達バイヤー、調達戦略のITシステムの技術営業として6年間勤務。その後、独立して製造業に特化したデジタルマーケティングの専門家として中小企業様を伴走支援。YouTubeチャンネルも公開中！

製造業の営業とは？

製造業の営業は、メーカーが作った製品を企業に販売する仕事です。

一般的な営業職と異なり、BtoB（Business to Business）が中心となるため、長期的な関係構築や専門知識が求められます。

製造業の営業の特徴として、以下のようなポイントが挙げられます。

・取引規模が大きい：企業間取引では、一度の受注額が数百万円〜数億円規模になることもあります。

・商談が長期化する：製造業の営業では、取引開始までに数ヶ月〜1年以上かかることも珍しくありません。

・顧客と深い関係を築く：長期契約を結ぶケースが多く、信頼関係の構築が重要になります。

製造業の場合は売って終わりではなく、販売後のアフターフォローや将来の受注に向けた継続的なコミュニケーションが必要です。

BtoB営業の特徴とは？

続いて、BtoBの営業の特徴を理解しましょう。そのためには、BtoB営業とBtoC営業の違いを理解することが重要です。

項目	BtoB営業	BtoC営業
取引相手	企業（法人）	個人（消費者）
取引額	高額（数百万円〜億単位）	比較的少額（数千円〜数万円）
取引期間	長期契約が多い	短期間の取引が多い
意思決定プロセス	複数の担当者が関与	個人が即決することもある
営業のポイント	論理的な提案・技術知識が求められる	感情的なアプローチが有効

BtoB営業はBtoCの営業スタイルとは異なるとよく言いますが、このように比較表で見ると理解できますよね。

特にBtoB営業では顧客の購買部門や技術部門と交渉しながら、最適な提案をすることが求められます。

逆に言うと、この2つの部門以外は仕入先の決裁権が無いので、この2つの部門にどう入り込むかが重要です。

購買部門とは、製品を作るために必要な資材や部品を購入する部門です。（詳しくはこちら↓↓↓）

製造業の営業の仕事内容

続いて、製造業の営業の仕事内容を理解しましょう。

製造業の営業には、主にルート営業と新規開拓営業があります。

■ルート営業：既存顧客との関係を維持し、追加受注を目指す。

　・顧客の課題をヒアリングし、最適な製品を提案する。
　・定期的に訪問し、新規製品の紹介やメンテナンスの提案を行う。

■新規開拓営業：新たな顧客を見つけ、取引を開始する。

　・業界の展示会に参加し、見込み顧客を探す。
　・企業リストを作成し、アポイントを取得して商談を進める。
　・競合との差別化ポイントを明確にし、契約を獲得する。

大手バイヤー企業に対しては、その企業専属の営業チームを組むなどして定期的なフォローアップや提案活動を行い、長期的な関係性の構築を図ります。

また、営業は社内の技術部門や製造部門とも連携しながら、顧客の要望に応じた提案を行います。

製品の仕様変更やカスタマイズが必要になる場合もあるため、社内調整のスキルも重要です。

このように、営業が顧客ニーズを社内に共有することで、製販（製造と販売）が一体となった製品開発を行うことができます。

製造業の営業に求められるスキル

続いて、製造業の営業職に求められるスキルとしては、大きく下記3つになります。

　①技術知識：製品の特性を理解し、顧客に適切な提案を行うスキル

　　・文系出身者でも学習すれば十分に対応可能。
　　・基礎的な材料・加工方法・電気や機械の知識が役立つ。

　②コミュニケーション力：社内外の調整を円滑に進める。

　　・購買部門、設計部門、生産管理部門とのやり取りが多い。
　　・顧客の課題を的確に聞き出し、適切な提案を行う力が求められる。

　③論理的思考力：コスト計算や利益管理を意識する。

　　・見積もりを作成する際、原価と利益のバランスを考える必要がある。
　　・競合製品と比較し、価格交渉の戦略を練る。

上記3つは、割と当たり前の内容かもしれません。

しかし、あえてこの3つをお伝えしたのは、これらは先方によって常に変動する為です。

他のお客様には効果があったコミュニケーション方法や技術知識のレベルが、今回のお客様に響くかは分かりません。

なので、常に相手に合わせて最適な営業する必要があり、これには答えやゴールが無いので、営業は奥が深いのです。

まとめ・就活生へのアドバイス

今回の記事は、製造業の営業としてBtoB営業の特徴を分かりやすく解説しました。

今回のポイントは下記の4つになります。

・製造業の営業は、長期的な関係構築や専門知識が求められる
・BtoB営業の特徴は、長期的な交渉や論理的な提案が必要
・製造業の営業は顧客ニーズを技術部門などに共有して製品開発の手助けをする
・製造業の営業に求められるスキルは、技術知識・コミュニケーション力・論理的思考である

製造業の営業は、「モノづくり」と「ビジネス」の両方に関われる職種です。

文系・理系問わず挑戦できるため、企業研究の際にはどのような製品を扱っているか、商流がどのようになっているかを意識すると良いでしょう。

また、企業ごとに営業スタイルが異なるため、就活の際にはルート営業主体なのか、新規開拓も求められるのかを確認しておくと、ミスマッチを防ぐことができます。

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