今回は購買部・資材部・調達部のバイヤーの交渉術として最適な交渉タイミングについて紹介します。
バイヤーの交渉スキルは様々なポイントがありますが、今回ご紹介するポイントは『交渉タイミング』です。
交渉タイミングの良い例、悪い例に分けて紹介していきます。
今回の記事はこんな方におすすめです！
・なかなかサプライヤーへのコストダウン要求が通らない方
・今後サプライヤーとの価格交渉を控えている方
他にも、『調達部の納期調整のポイント3選』についてこちらの記事で紹介しておりますので、是非併せてご覧ください！
良い交渉タイミングとは
最も良い交渉タイミングは『発注先を決める直前』です。
『発注先を決める直前』とは、バイヤー側に決定権がある状況ということです。
もっと言うと、バイヤーが最も力を持つ瞬間が発注先を決める時です。
物によっては数億単位で動くケースもあるので、サプライヤーにとってはバイヤーの発注先決定権はとんでもない権力なのです。
ただし、タイミングだけ良ければ良いのかと言うとそう言うわけでもなく、下記のような『交渉内容』がその効果を最大化させます。
・受注できないことによる機会損失をサプライヤーに想起させる為に具体的な発注金額の規模感を伝える
・サプライヤー企業の業績を鑑みて受注メリットを伝える
・案件の継続期間やビジネスの広がりを伝える
・他サプライヤーの回答価格を概算で伝える
上記のように『交渉タイミング』+『内容』で交渉を加速させましょう。
また、サプライヤー営業の独断で販売価格を決められないので、必ず営業担当から上司に価格値下げの許可を取ります。
つまりサプライヤー営業が上司に説明しやすいような情報を適切なタイミングで渡してあげることが重要なので、そのような視点も持っておきましょう。
悪い交渉タイミングとは
次に悪い交渉タイミングは『発注先が決まった後』です。
先程とは逆になりますが、『発注先が決まった後』はバイヤーの交渉力が一気に下がります。
なぜかというと、バイヤーは発注先を変える権限は持っていないからです。
発注先を変える為には、設計変更や他部品との調整、仕様情報など多方面に影響が出ます。
その為、基本的に一度決めた発注先を変えることは少ないですし、変更するには設計者の了承が必要です。
更にバイヤーの交渉力が弱まるのが、既に発注を行なっている場合です。
継続して手配する際は交渉タイミングとしては最悪です。
サプライヤーからすると『要求を飲む必要がない』からです。
要求を飲まなくても発注される状況ですし、ただ損をするだけなのです。
サプライヤーから材料が入らないとバイヤー企業は製品を製造できないので、あまり強い事ばかりも言えないです。
例外として下記のようなケースがあります。
・サプライヤーを変えても製品品質、仕様に影響がない場合
・継続案件でも都度サプライヤー選定する場合
・バイヤー企業が業界で独占状態の場合
・サプライヤー企業がバイヤー企業に対して協力的に対応する場合
上記のようなケースでは継続してバイヤー側に主導権がありますが、基本的には一度発注先を決定するとバイヤーの交渉力は下がることを覚えておきましょう。
まとめ
今回は購買部・資材部・調達部のバイヤーの交渉術として最適な交渉タイミングについて紹介しました。
こちらの記事で、交渉力の重要な構成部分の1つである『交渉タイミング』について理解できましたでしょうか？
交渉タイミングのポイントは『発注先の決定前後』
バイヤーにとって『交渉力』は非常に重要なスキルになります。
大企業のバイヤーの方は企業規模等に守られて、あまり個人のスキルとして『交渉力』を意識をする機会は少ないと思います。
ただ、今後は大企業のネームバリューによる交渉力は落ちていき、個人での交渉力を改めて見つめ直す時代になります。
下記の記事では『バイヤーの交渉力』について詳しく説明しておりますので、併せてご覧ください。
今回は以上になります。
引き続きSetchan調達ブログを宜しくお願い致します！
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