今回はサプライヤー営業との関係性構築のポイント3選を紹介します。
こちらの記事ではこんな方にオススメの記事です！
・新人バイヤーの方
・これから調達部に就職される方
調達部のバイヤーは価格交渉や納期調整の場面で無理難題をサプライヤー営業に依頼することが多いと思います。
その為、言いにくい内容も伝える必要があり、サプライヤー営業との関係性構築は調達バイヤーにとって大きな課題だと思います。
関係性構築の上で重要な考え方として下記の要点を掴みましょう。
・人が仕事を行うので、感情的な要素が多少は存在する
・サプライヤー営業担当のモチベーションを考える
・仲良し子好しではなく、ビジネス上でのメリットを考える
上記の要点のバランスが重要です。
早速ですが、サプライヤー営業との関係性構築のポイントは下記の3点になります。
１．定期的に対面での打合せを行う
２．共通の課題を設定する
３．適度にサプライヤー営業に花を持たせる
定期的に対面での打合せを行う
1つ目の関係性構築のポイントは、定期的に対面での打合せを行うことです。
心理学でもよくありますが、『単純接触効果』ってやつです。
繰り返し接しているうちにどんどん好きになるのはなぜ？
繰り返し刺激に接触した経験を顕在的に意識することでその刺激を好むという場合
https://psych.or.jp/interest/ff-20/（公益社団法人 日本心理学会HPより引用）
また、オフラインで打合せをするのがポイントです。
オフラインの場合、コソコソ話で業界内情やリアルな現場の話を教えてくれることもあります。
冒頭の要点でいう所の『感情的な要素』を刺激しましょう。
また、サプライヤーの要望もしっかりと受け入れて、時には要望に応える為の行動を取りましょう。
重要な場面でバイヤーから強く依頼できるように、重要度の低い依頼はなるべく了承してあげるようにしましょう。
普段からサプライヤーの依頼に耳を傾けるイメージがあると、大事な場面でサプライヤー側も依頼に応えてくれる可能性が高いです。
また、調達部門は労働集約的な要素もあります。
担当サプライヤーが複数社ある場合、すべてのサプライヤーに毎月同じ回数接触できるほど時間はありません。
その為、限られた業務時間の中でどのサプライヤーと密に接触すべきかを考えましょう。
重要なサプライヤーとは、要素は下記のようなサプライヤーになります。
・バイヤー企業の製品の重要部分を担っているサプライヤー
・調達金額が大きいサプライヤー
・市場での需要が高く、代替が難しい特殊部材を扱うサプライヤー
共通の課題を設定する
2つ目の関係性構築のポイントは、共通の課題を設定することです。
共通の課題とは、例えば下記のような例があります。
・バイヤー企業の案件獲得(受注)
・現行部品の他社切替によるコストダウン(VE提案)
・不良率の低減(品質向上)
・少量多品種への対応(MOQ見直し)
上記の例は一部ですが、バイヤー企業とサプライヤー企業の両社にメリットのある共通課題を設定することが重要です。
例えば、バイヤー企業の案件獲得に向けて、サプライヤー企業が
上記のような対応をした場合、バイヤー企業が受注できる可能性が高まります。
バイヤー企業が受注できると、サプライヤー企業に発注がされるので、win-winな状況になるわけです。
適度にサプライヤー営業に花を持たせる
3つ目の関係性構築のポイントは、適度にサプライヤー営業に花を持たせることです。
下記のような好循環のサイクルをイメージしてください。
これは少々レベルが高い対応です。
私もバイヤー時代に上司に教わるまでは意識すらしていなかったです。(汗)
私の新人バイヤー時代は、とにかく価格交渉をしてコストダウンを行うことを目標に動いておりました。
しかし、サプライヤー営業も社内での評価があります。
どのような状況になれば、サプライヤー営業は社内で評価されるのか？
サプライヤー営業が喜ぶこと・目指すことは何なのか？を考えるのです。
サプライヤー営業の喜ぶことやモチベーションUPに繋がるのは下記のような内容です。
まずは、個人収入に関わるサプライヤー企業内での評価が重要です。
営業担当が社内で高い評価を得るには、新規案件受注や販売数量増加などが必要です。
その為、既存案件以外での案件獲得や、昨年比での販売数量増加を目標にバイヤー企業に営業を行います。
このように、サプライヤー営業が何を目標に動いているのかを想定し、そのモチベーションを理解したうえでバイヤーは交渉を進めると良いでしょう。
最終的には、冒頭の好循環のサイクルのように、サプライヤー営業担当の出世はバイヤー企業にもメリットがあります。
例えば、営業担当が出世し、サプライヤー企業内で決裁権を持つと自社へのコミット力が上がるなどのメリットが想定されます。
上記は長期的なスパンでの話になりますが、短期的にも相手が欲しがるものを理解して動くと、駆け引き・交渉などで有利に進めることができますので、このポイントも押さえておきましょう！
まとめ
今回はサプライヤー営業と良い関係を築くためのポイントを3つ紹介しました。
１．定期的に対面での打合せを行う
２．共通の課題を設定する
３．適度にサプライヤー営業に花を持たせる
オフラインでの打合せを有効活用することでサプライヤー営業との関係性を構築していきましょう。
大手バイヤー企業の場合、定期的なバイヤーのローテーションがあります。
すると、長期的にサプライヤー営業と関係性を構築することが難しいですが、同じ業界にいるとどこかのタイミングで再会することが多々あります。
なので、先々の事も考えながらサプライヤー営業とは関わっていきましょう！
まずは今回挙げたポイントを意識していただき、サプライヤー営業と良い関係を構築していただけると幸いです！
今回は以上です。
引き続きSetchan調達ブログを宜しくお願い致します。
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